Obtenga la mejor versión de su equipo comercial y póngala al servicio de sus objetivos empresariales

Este curso sobre coaching de ventas facilitará que el participante analice en qué medida contribuye hoy al desarrollo de sus comerciales, por qué debe hacerlo y cómo hacerlo; qué conocimientos, actitudes y habilidades a su vez debe desarrollar

Introducción
El curso clarificará la necesidad para el gerente de ventas de asumir un nuevo papel: el de «desarrollador de comerciales».

Los gerentes de venta aprenderán cómo ayudar al vendedor a extraer los mejores resultados de venta de su potencial. Y podrán evaluar sus actuales patrones funcionales y de comportamiento en la concepción del propio puesto y en la relación con sus vendedores.

Adicionalmente aprenderán un modelo de proceso para el desarrollo de vendedores, analizarán los valores subyacentes de actuar más como coach y menos como jefe, y desarrollarán las habilidades críticas para que un mando de ventas asuma el papel de coach de su equipo.

Dirigido a:
– Jefes o Gerentes de venta
– Mandos con personal, comercial o no, bajo su supervisión
– Profesionales de la empresa que quieran ejercer tareas de mentoring interno

Temario:

Conceptos y valores
Qué es el coaching. Por qué coaching. Cuándo coaching
¿Coaching de ventas o bossing de ventas?
Qué significa actuar como coach del equipo de venta
El jefe de ventas como coach: coaching y desarrollo de vendedores y comerciales
Sistema
Coaching como proceso de desarrollo del vendedor
Medir el desfase de competencias del vendedor
Definir un plan de desarrollo individual del vendedor
Hacer seguimiento del plan de coaching del equipo de venta
Habilidades de coaching
Escuchar al vendedor
Preguntar al vendedor
Observar al vendedor
Dar feedback al vendedor
Coaching asertivo frente a comerciales que no progresan
Oportunidades de coaching con el comercial
Coaching en la entrevista individual con el comercial
Coaching en la visita conjunta con el comercial – Field coaching
Delegación como medio de coaching de vendedores
El coaching de vendedores