Cómo realizar una previsión de ventas eficaz mediante el uso de la hoja de cálculo Excel.

Acerca del curso

El área de ventas es, sin lugar a dudas, una de las más estratégicas de la empresa. Tanto los procesos puramente operativos como la monitorización de los mismos varían significativamente de una empresa a otra, lo cual dificulta el hallazgo de herramientas que se adapten de forma exacta a las necesidades de cada empresa. Es por ello que el dominio y perfeccionamiento en la utilización de las hojas de cálculo es fundamental tanto para la optimización como para la mejora de la eficiencia con la que se gestionan y monitorizan los procesos comerciales.

Este curso le ayudará a desarrollar los conceptos, criterios y métodos de gestión de la información a través del uso de hojas de cálculo, facilitando su comprensión y aplicabilidad dentro del área de ventas. Para ello, se trabajarán las funcionalidades más útiles de las hojas de cálculo, su aplicación a distintos procesos de ventas y se trabajará un caso de estudio real.

Objetivo:

• Conocer las funciones de la hoja de cálculo para la planificación de ventas en función de datos históricos (proyección de ventas pasadas, etc.).

• Conocer las funciones para la presupuestación en el departamento de ventas, aplicando modelos top-down (de lo general al detalle) y bottom-up (agregación de datos detallados).

• La medición y seguimiento de los resultados de ventas en función de los objetivos marcados y la medición de la eficiencia de los empleados y equipos del área de ventas.

• La gestión y optimización de la estrategia (esquema) de precios en función de los objetivos de ventas en cuanto a volumen y margen de ventas.

• Las funciones básicas en algunos de los procesos fundamentales en el área de ventas: gestión del ciclo de ventas, gestión de oportunidades, determinación de las condiciones comerciales tanto en lo referente al esquema de precios del producto como también en rápeles sobre ventas.

• La generación automática de informes y estadísticas, representación en forma de tablas dinámicas, gráficos dinámicos y cuadros de mando.

• La generación automática y masiva de documentos Microsoft Word a partir de los datos disponibles en tablas Microsoft Excel (gestión de comunicaciones y notificaciones automatizada).

• Los mecanismos para evaluar la financiación a los clientes: el Valor Actual Neto (VAN) y la Tasa Interna de Rentabilidad (TIR).

• Realización de un caso práctico donde se aplican de forma conjunta algunos de los conocimientos adquiridos a lo largo del curso, incidiendo en los conceptos de presupuestación, gestión y seguimiento de las ventas.

• Utilice las herramientas de Excel aplicadas a la gestión y control de las ventas como un elemento diferencial respecto a su competencia.

Dirigido a:

Directores y Jefes de Ventas, de Marketing, Product Managers, analistas de ventas de cualquier sector (industrial, servicios, consumo, distribución, etc.). Profesionales del área de sistemas y/o gestión de proyectos que desarrollan aplicaciones para el área de Ventas y cualquier profesional de la empresa interesado en optimizar el control y la gestión de ventas mediante Excel.

Temario:

1. Funciones de las hojas de cálculo

1.1. Introducción.

1.2. Fórmulas en Microsoft Excel:

1.2.1. Operaciones numéricas básicas.

1.2.2. Operaciones numéricas condicionadas.

1.2.3. Operaciones para el tratamiento de textos.

1.2.4. Operaciones para el tratamiento de fechas.

1.2.5. Operaciones avanzadas.

1.3. Elementos y funciones para el tratamiento de datos:

1.3.1. Filtros y funciones de ordenación.

1.3.2. Agrupar y desagrupar.

1.3.3. Tablas.

1.3.4. Listas.

1.3.5. Validación de datos.

1.3.6. Tablas y gráficos dinámicos.

1.3.7. Formatos condicionales.

1.3.8. Eliminar celdas duplicadas.

1.3.9. Trazabilidad de fórmulas.

1.3.10. Protección de celdas.

1.3.11. Otras funciones.

1.4. Importación y exportación de datos:

1.4.1. Importación de datos a Microsoft Excel.

1.4.2. Importar datos desde un fichero de texto.

1.4.3. Importar datos desde Microsoft Access.

1.4.4. Exportación de datos desde Microsoft Excel.

2. Procesos básicos del área de ventas

2.1. Introducción.

2.2. Gestión del ciclo de ventas.

2.3. Gestión de rápeles:

2.3.1. Introducción.

2.3.2. Rápeles en la compra.

2.3.3. Rápeles en la venta.

2.4. Gestión del margen del producto:

2.4.1. Introducción.

2.4.2. El coste del producto:

2.4.2.1. Coste vs gasto.

2.4.2.2. Clasificación de los recursos (costes o gastos).

2.4.2.3. Clasificación de costes según el generador del coste.

2.4.2.4. Clasificación de costes según la función del coste.

2.4.2.5. Clasificación de costes según el objetivo de coste.

2.4.2.6. Clasificación de costes según su importancia.

3. Procesos avanzados del área de ventas

3.1. Planificación de ventas: estimación de la demanda.

3.2. Presupuestación: Modelo bottom-up:

3.2.1. Introducción.

3.2.2. Elaboración de la plantilla de presupuestación.

3.2.3. Agregación del presupuesto.

3.3. Presupuestación: Modelo top-down:

3.3.1. Elaboración de la plantilla de presupuestación.

3.3.2. Desagregación del presupuesto.

3.4. Gestión de objetivos: seguimiento del cumplimiento

3.4.1. Introducción.

3.4.2. Proceso de evaluación del empleado.

3.4.3. Definición de los objetivos.

3.4.4. Medición del resultado

. 3.4.5. Curva de aprendizaje continua.

3.5. Medición de la eficiencia del personal de ventas:

3.5.1. Factores de ponderación en tablas y tablas dinámicas.

3.5.2. Definición de los datos de partida.

3.5.3. Diseño de la estrategia.

3.5.4. Factores de ponderación en matrices.

3.5.5. Definición de los datos de partida.

3.5.6. Definición de la tabla de ponderaciones.

3.5.7. Diseño de la estrategia.

3.5.8. Evaluación del empleado.

4. Herramientas de gestión avanzada

4.1. Determinación de la estrategia (esquema) de precios:

4.1.1. Introducción.

4.1.2. Estructura del esquema de precios: condiciones y tipos.

4.1.3. Mecanismos de determinación del precio de venta.

4.2. Generación automática de informes y estadísticas.

4.3. Generación automática de cuadros de mando

: 4.3.1. Introducción:

4.3.1.1. Nivel 1: datos de entrada.

4.3.1.2. Nivel 2: datos de salida.

4.3.1.3. Nivel 3: motor de cálculo.

4.3.1.4. Nivel 4: hojas de presentación.

5. Análisis y monitorización de la financiación a clientes

5.1. La financiación a / de clientes como inversión:

5.1.1. El Coste Medio del Capital Ponderado (CMCP).

5.2. Mecanismos de evaluación de la financiación a clientes:

5.2.1. Descuento pronto pago vs inversión del capital.

5.3. Estudio del Valor Actual Neto (VAN):

5.3.1. Introducción.

5.3.2. Comparación de inversiones mediante el VAN.

5.3.3. Limitaciones del VAN.

5.4. Estudio de la Tasa Interna de Rentabilidad (TIR):

5.4.1. Relación entre VAN y TIR.

5.4.2. Comparación de inversiones mediante la TIR.