Introducción

Para cualquier unidad de negocio es imprescindible la generación de resultados positivos en el índice de ventas, ya que de ello depende la sustentabilidad de la organización.

Por ello es clave saber qué, cómo, cuándo, por qué y para qué motivar a la fuerza de ventas, pues gracias a su desempeño se apoyará al éxito de la empresa y de la cadena de suministro en general.

Es importante ser conscientes de que el pago al equipo de ventas, no puede ser únicamente de tipo económico, siendo vitales otros factores e incentivos que brinden motivación real y duradera al personal, y puedan orientarse al logro continuo de los objetivos organizacionales.

El presente curso-taller brinda las herramientas para implementar incentivos y esquemas de pagos, para formar equipos de vendedores satisfechos, pero también altamente motivados, enfocados al cumplimiento, e incluso al incremento de los resultados asignados.

Beneficios:
– El participante conocerá las diversas maneras de motivar a los colaboradores de la fuerza de ventas a cargo.
– Comprenderá la importancia de la estructura organizacional y su fuerza de ventas.
– Identificará diversas formas de pagar a los colaboradores de la fuerza de ventas a cargo.
– Tomará en cuenta los factores que influyen en la motivación del vendedor desde su marco de referencia.
– Conocerá las diversas formas de incentivar a los colaboradores de la fuerza de ventas a cargo.

Temario:

I. La estructura organizacional y las ventas.
* Filosofía con enfoque a las ventas.
* Filosofía de motivación extrínseca constante como parte estratégica.
* Filosofía de reconocimiento al esfuerzo del vendedor.
* La capacitación e inducción al puesto de vendedor.
* Plan de vida y carrera del vendedor.
* Clima laboral en el equipo de ventas.

II. Teorías de la motivación.
* Ciclo motivacional.
* Maslow.
* Herzberg.
* Teoría del refuerzo positivo.
* Teoría de la inequidad.
* Equidad.

III. Remuneración monetaria.
* Criterios de fijación de remuneración
monetarios.
* Prestaciones de ley y sus bondades.
* Remuneración directa e indirecta.
* El papel de las comisiones.
* Bonos y sus variantes.

IV. Remuneración no monetaria.
* Factores motivacionales internos.
* El medio laboral y la motivación.
* Incentivos indirectos.
* Prestaciones espontaneas.
* Pagos en especie y sus ventajas.

V. Entrenamiento de alto impacto para
vendedores.
* Actitud positiva a las ventas.
* PNL y las ventas.
* Calidad en el servicio.
* Cierre de ventas.
* La inteligencia emocional y las ventas.

VI. El desempeño y la retroalimentación.
* Medición incentivos vs resultados.