Introducción:

Mejorar la productividad de la fuerza de ventas es uno de los objetivos comunes a todas las empresas. Decidir la estrategia para conseguirlo pasa por obtener y analizar la información de la empresa: conocer su estructura, los equipos humanos y técnicos con los que cuenta, los procedimientos de negocio así como el producto y el mercado en el que actúa la compañía. La reciente crisis global y la volatilidad de los mercados de la nueva era ha provocado inestabilidad de la demanda, guerra de precios, descontrol de ingresos y un esfuerzo no previsto para mantener, y más aún aumentar, la cartera de clientes.

Este panorama ha obligado a las empresas a realizar un análisis interno y externo importante y a rediseñar los procesos comerciales para conseguir mayores índices de efectividad en la venta. Este curso quiere dar respuesta a la mejora de la productividad a través de la gestión de las grandes bases de información. Para así conseguir trazar objetivos e indicadores de control de la fuerza de ventas, medirlos, corregir actuaciones a través de analizar tendencias y evaluar de manera continuada los resultados de las acciones comerciales de la empresa. Además de analizar la información, rediseñar procesos y adecuar las plataformas digitales a las necesidades de la compañía, es fundamental rediseñar la fuerza de ventas conociendo y dimensionando estructuras apoyadas en redes de ventas propias y de terceros, e identificar tácticas de mejora de la productividad del equipo humano.

Este curso le permitirá saber y conocer:

• – Cómo diseñar un modelo de mejora de productividad comercial integrado con la estrategia empresarial.
• – Cómo mejorar el proceso de control comercial de su negocio aprovechando las oportunidades tecnológicas que ofrece la era digital.
• – Cómo capacitar al equipo comercial con herramientas y mecanismos de autogestión para mejorar el rendimiento y conseguir sus objetivos.
• – En qué situaciones es recomendable el uso de un Cuadro de Mando Comercial.
• – Qué datos e información necesitamos para desarrollar correctamente las funciones principales de un gestor comercial.
• – Cómo diseñar modelos de previsión y presupuestación que permitan el seguimiento de los resultados y aplicar medidas correctoras anticipadamente aplicando tendencias y estacionalidades.
• – Qué factores intervienen en la correcta estructuración de un departamento de ventas.
• – Cómo generar métricas e indicadores que permitan analizar la productividad, eficiencia y el rendimiento del proceso comercial a través de cuadros de mando.
• – Qué información hay que analizar para tomar decisiones en el área comercial.