Metodologías para obtener información de los clientes y cerrar ventas en plena sintonía con sus demandas.

Introducción

Una de las mejores oportunidades de generar una experiencia de compra satisfactoria para nuestros clientes es preguntándoles de manera pertinente promoviendo de esta forma su identificación con nuestra empresa. Parte de la iniciativa de la empresa es ofrecer a través de sus comerciales, como embajadores de su marca, una experiencia de compra única para sus clientes para orientar su visión hacia al cliente y su satisfacción. Hacer preguntas simples, directas, hechas con sinceridad, es algo que los clientes siempre nos agradecerán porque sentirán que de verdad tenemos ganas de ayudarlos con eficiencia. Levantar juicios o promover etiquetas son una barrera para comprender lo que realmente quiere la gente. Uno termina relacionándose con la etiqueta y deja de ver sus necesidades; cuando etiquetamos a las personas las encasillamos en un prejuicio y, al mismo tiempo, terminamos encasillados nosotros mismos, limitando oportunidades de aprendizaje y excelencia en nuestro desempeño.

Es muy importante dejar de escuchar para responder y empezar a escuchar para comprender, parte fundamental de la comunicación y la premisa destacada para la generación de empatía, pieza fundamental en la creación de vínculos eficientes con nuestros clientes y en la realización de preguntas efectivas.

La técnica de la pregunta es muy útil para los comerciales en el propio proceso de la venta y en la negociación. Gracias a las preguntas conseguimos mayor y mejor información del cliente, el comprador se sincera revelando sus sentimientos, motivaciones y necesidades. Además, las preguntas motivan a la reflexión y sirven para persuadir e influir de forma positiva a nuestros clientes.

Objetivos:

• Promover la personalización de la gestión comercial a través de preguntas sinceras y concretas con la formación continua de los comerciales.

• Identificar a la comunicación como medio para conocer las necesidades y motivaciones de compra de los clientes.

• Promover el desarrollo de mensajes persuasivos capaces de ofrecer eficazmente las propuestas en presentaciones que despierten interés entre nuestros clientes cuidando nuestros gestos, postura, movimientos corporales y la imagen profesional.

• Desarrollar, dentro del proceso de ventas, tomas de contacto con los clientes capaces de generar vinculaciones exitosas como comercial de una organización.

• Mejorar la empatía con nuestros clientes partiendo de la escucha activa, aprendiendo a preguntar y respetando nuestras posibles diferencias con los clientes.

• Conocer la clave de las entrevistas comerciales partiendo del conocimiento claro de los productos y/o servicios, a efectos de llevar el dominio de la conversación.

• Manejar objeciones, creando argumentos de calidad para entablar relaciones que trasciendan de forma perdurable en los clientes.

• Identificar las destrezas de comunicación y los recursos de cortesía para manejar efectivamente las objeciones y promover el espíritu de negociaciones ganar-ganar.

• Aprender a argumentar la propuesta de valor para que sean excelentes portavoces de la imagen corporativa, con fundamentación ética y solidez técnica para afrontar los retos comunicativos que la sociedad actual demanda.

• Desarrollar competencias clave, como comercial de una organización, orientada a sus clientes en el marco de una propuesta de valor integral para el cliente.