Introducción

Identificar proveedores competentes a quienes subcontratar la producción de múltiples insumos, Negociación Estratégica en Gestión de Compras y Contratos

Actualmente los proveedores son vistos como aliados estratégicos porque gracias a sus productos y servicios podemos incorporar en nuestra cadena de valor la calidad que requieren nuestros clientes

internos y externos; de allí la importancia de lograr seleccionar a nuestro aliado conociendo las necesidades específicas de nuestro cliente y logrando relaciones de igualdad en la negociación.

Sin embargo encontramos en algunos procesos de negociación ineficiencia e impedimentos como los son:

• Desconocimiento de la otra parte o interlocutor, proveedor – cliente.
• Falta de confianza mutua para la toma de decisiones.
• Falta de entendimiento de las necesidades estratégicas de compras
• No enfocar la negociación en los objetivos.
• Negociaciones basadas en precio
• Falta de desarrollo de las capacidades para negociar
• Falta de manejo de las emociones
¿Cómo lograr eliminar las barreras generadas por las técnicas tradicionales de negociación?
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Desarrollando habilidades y procesos dinámicos de negociación y acuerdos con proveedores y clientes internos que respondan a los intereses de la organización con resultados productivos, rentables y efectivos.

Dirigido a:
A colaboradores del área de compras y líderes de las empresas que quieran obtener técnicas comprobadas
de negociación así como desarrollar las habilidades relacionales necesarias para lograr acuerdos efectivos
en las negociaciones.

UNIDAD 1: PRINCIPIOS UNIVERSALES EN LA NEGOCIACIÓN

Identificaremos los objetivos de una negociación exitosa y a partir de ellos veremos cuáles son las estrategias – tácticas que se pueden utilizar para tener ventajas en la negociación.

UNIDAD 2: COMPETENCIAS PARA SER NEGOCIADORES EXITOSOS

Analizaremos los dos grupos de competencias (relacionales y emocionales) requeridas para lograr negociaciones exitosas, generando auto reflexión sobre las fortalezas y oportunidades de mejora en el control de las emociones y capacidad de relacionamiento de cada uno. También revisaremos cómo leer al otro frente a estas competencias y cómo actuar.

UNIDAD 3: HABILIDADES DE COMUNICACIÓN EN LA NEGOCIACIÓN Y COMPRAS
Partiendo del hecho de que la comunicación asertiva es una de las herramientas fundamentales para lograr negociaciones exitosas, revisaremos esta habilidad desde 4 focos: la observación, la explicación o argumentación, la capacidad de preguntar y verificar y la escucha activa.

UNIDAD 4: GESTIÓN EFECTIVA DE CONTRATOS EN COMPRAS
El Trabajo Previo en la implementación del contrato, Aspectos Crificos Análisis DAFO, Elaborar un Buen contrato, Gestión de Pagos, Responsabilidades, Relación con el proveedor, Gestión de entrega , Tipos de contrato y Clausulas contractuales